Distribucioni kanali

Poslovni subjekt, koji proizvodi proizvode, mora da stvori određenu marketinšku politiku, čiji je zadatak odmah da robu dovede krajnjem korisniku. Kao rezultat istraživanja tržišta, treba izraditi najoptimalniju šemu isporuke tereta kupcu. Uključuje brojne elemente transporta i skladištenja, kao i obradu proizvoda. Šema za dovodjenje proizvoda krajnjem potrošaču mora sadržati element usluga, izvršen odmah nakon prodaje robe.

Ključno pitanje marketing istraživanja je izbor kanala distribucije. Ovi šemi isporuke proizvoda kupcu su različiti.

Kanali distribucije su načini na koje se roba kreće od proizvođača direktno do krajnjeg potrošača. Organizacije ili pojedinci uključeni u kretanje roba obavljaju niz funkcija. One su sledeće:

- distribucija, prikupljanje marketinških informacija ;

- promocija prodaje ;

- uspostavljanje kontakata;

- prilagođavanje proizvoda prema zahtevima kupca (pakovanje, montaža, sortiranje);

- pregovori;

- kretanje i skladištenje robe;

- finansiranje normalnog rada kanala.

Bilo koji način promocije karakteriše prisustvo nekoliko navoja:

- fizički proizvodi;

- vlasništvo nad robom;

- plaćanja;

- informacije;

- kretanje robe.

Kanali distribucije koji se odnose na uslužni sektor karakteriše kretanje nematerijalnih proizvoda (znanje, ideje, itd.). Načini premeštanja robe klasifikuju se prema broju njihovih nivoa, od kojih je svaki posrednik koji približava proizvod krajnjem potrošaču.

Kanali distribucije su podeljeni na tri vrste. Oni uključuju:

- ravne linije;

- mešovito;

- Indirektno.

Direktni kanali distribucije robe osiguravaju isporuku proizvoda od direktnog proizvođača do potrošača (konačni), zaobilazeći usluge posrednika. Ovaj način implementacije na Internetu je postao široko rasprostranjen. To određuje činjenica da kompanije pružaju usluge (informacije, u sferi kockanja, itd.), Koje se lako implementiraju uz učešće računara.

Direktne kanale distribucije karakteriše niz karakteristika:

- mali obim prodate robe;

- bliski kontakt proizvođača i potrošača;

- fleksibilne cijene;

- Odlično poznavanje prodate robe;

- održiva finansijska pozicija proizvođača;

- široke mogućnosti tehničke službe prodatih proizvoda;

- dobijanje veće dobiti od prodaje;

- informativne i kvalitetne povratne informacije od kupaca.

Indirektni kanali distribucije proizvoda obezbeđuju inicijalno kretanje roba od direktnog proizvođača do posrednika. A tek onda krajnjem korisniku. Ovaj način implementacije tipičan je za firme koje smanjuju troškove prodaje, dobijaju pristup novim tržištima, ali u isto vrijeme smanjuju direktan kontakt sa kupcem.

Tipične karakteristike indirektne prodaje su:

- veliki obim prodaje;

- nizak nivo kontakta direktnog proizvođača sa kupcem;

- manje fleksibilna politika cena;

- nedostatak dovoljnih informacija o kvalitetu robe;

- slabija finansijska pozicija proizvođača;

- niske mogućnosti za tehničko održavanje robe;

- Primanja manje profita od prodaje.

Kanali distribucije koji se odnose na mešovit tip kombinuju karakteristična svojstva indirektnih i direktnih kanala marketinga.