Rad sa prigovorima

Svaka osoba koja radi u prodaji, ponekad naišli na "teškim" klijentima koji pokvariti raspoloženje, i jednostavno zauzimaju dragocjeno vrijeme. Na prilično dobra ponuda, oni su gomila argumenata, ostavljajući posao pod veliko pitanje. Stoga, svaki prodavač mora imati ideju o tome kako je rad koji se obavlja sa prigovorima kupaca.

Preporuke za uspješno prevladavanje prigovora

1. Kada kupac dođe prigovor, to znači da je interes, a to je dobar početak. Nakon toga postoji samo kompetentan da odgovori. Mnogo gore, ako potencijalni kupac pokazuje potpunu ravnodušnost prema svoje proizvode.

2. Zapravo je prigovor? To je siguran znak nedostatka informacija. Rad sa prigovorima, dakle, da se daje više informacija.

3. Potrebno je razlikovati pojam "prigovora" i "stanje". Stanje - je često velika potražnja, a opozicija - ovo je još jedan ljudski sud o kvalitetu, cijena, dostava, itd Ovo mišljenje može se mijenjati uz pomoć nekih overpersuasion prijeme.

4. zapovest bilo prodavatelja, "Ako kupac nije ništa rekao, a time se ne žuri da kupovinu, onda kriv, ali sebe!".

Priuštite primjedbe kao dodatni šansa, koji, s jedne strane, omogućiti da se razgovara o svim prednostima proizvoda, a sa druge strane - da se osjećaju kao vođa prodaje i iskoristiti sve rezultate takvih rukovodstva.

Rad sa prigovorima nikada ne treba da se pretvori u banalan spor. Ako čak i pobijediti, kao što je spor, kupac će osvetiti činjenicu da u kupovinu negdje drugdje. U svakom slučaju, potrebno je da se ponašaju tako da potencijalni kupac mogao "spasiti lice".

Pokušajte da biste dijaloga, tako da je sam čovjek je dao odgovor na njegov prigovor: samo je potrebno vremena i razviju vještine.

Rad sa prigovorima u prodaji. Glavne faze

• Daj klijentu da izrazi svoje prigovor što je detaljnije moguće.

Prvo, trebate odrediti upravo ono što nije posebno zadovoljan s potencijalnim kupcem. Stoga, potrebno je slušati do kraja, cijeli njegov izgled ukazuje na ozbiljan stav prema njemu. Bilo bi vrlo prikladno da se razjasni osoba, bez obzira da li je on shvatio ideja je istina, i dobiti potvrdu njegove riječi.

• Pokušajte da dovodi u pitanje prigovora.

Kako bi se dovesti u pitanje bilo prigovora, pitaj ga da otkrije što je moguće više detalja. U ovom slučaju, glas ne bi trebao biti senka snishodljivost, sarkazam, ironija, itd Detalji bi trebao biti da "dodatne argumente" u korist nevjere prigovora. Dok su ljudi "otvoreno protivljenje", pokušati pronaći "slabosti" ove presude i uzeti u obzir svoj odgovor.

• Argumente u svoju korist, slažu u detaljima uz odobrenje klijenta.

U svakom prigovor da se može utvrditi da je najvažniji i šta - manja. Pristali na sitne detalje, pokazuju prednosti proizvodnje, kontrastne njihove primjedbe. U isto vrijeme, pokazuju koliko malo to znači da prigovor na pozadini koristi koje će donijeti robu. Izbjegavajte korištenje riječi "ali" - umjesto da je bolje da se koristi riječ "i".

• Bi se osiguralo da vaše argumenti su doveli do željenog rezultata.

Rad sa prigovorima traži potvrdu od kupca koji je dobio pristanak i možete ići dalje. Možete koristiti takvom brzinom, kao što je "Slažete li se da ...." "Mislim da to uklanja problem ..." "To je ono što smo došli da vam, što nam omogućava ...", itd

Nakon što će se svi prigovori baviti, samo će pravilno dovršili transakciju. Naravno, čitav arsenal tehnika neutralizacije prigovora je vrlo teško nabrojati. Međutim, možete odabrati osnovni princip: u početku je potrebno da se dogovore, a zatim pravilno i lagano Overcome kupac prigovora (bez bilo kakvog spora!).