Posao, Pregovori
"Hladni" prodaju - to je ono što? Način i tehnologija "hladno" prodaje
Za bilo koju kompaniju uvijek aktuelno pitanje pronalaženja novih kupaca, koji je povezan sa radom na "hladan" na tržištu. "Hladnog" prodaje se razlikuju od "toplog"? Kao stranac skeptična osoba kako bi "vruće" klijent?
"Hladnog" prodaje se razlikuju od "vruće"?
Pregovori sa kupcima, bez posrednika zove direktne prodaje. "Hot" i "hladne" se prodaju na različitim tržištima. "Hot" tržište - je stalne mušterije, kupci, to je ciljana publika.
Za bilo koju kompaniju uvijek aktuelno pitanje pronalaženja novih kupaca, koji je povezan sa radom na "hladan" na tržištu. Po pravilu, "hladnog" prodaju - ovo je poslovni put, telefon i obavezan sastanak sa potencijalnim kupcima, prezentacija proizvoda.
"Hladni" poziva - telefon, rezultat koji bi trebao biti pozitivan stav, sporazum sastanka ili transakcije.
Specifičnost rada na "hladni" tržište
Rad na "hladni" na tržištu, ima svoje prednosti i mane.
pozitivnih aspekata | negativni aspekti |
Efikasniji rad čini znatno povećanje obima prodaje i poboljšanje konkurentnosti kompanije, proizvod, uslugu. | Proizvođača koji nisu naučili da koriste tehnologiju "hladnog" i prodaje poziva, dobiti puno odskočiti i gube entuzijazam. |
"Hladni" prodaju - ovo je neograničen broj potencijalnih kupaca. | Radno vrijeme profesionalizma u ovom slučaju treba vremena. |
Minimalne financijske troškove i niže troškove oglašavanja. |
Bilo koji odjel "hladnog" prodaje potrebu tehnologija koja pomaže da se efikasno raditi sa klijentima.
10 pravila za uspješan "hladno" prodaje
"Hladni" prodaje - što je preporuka prikupljeni iz knjiga i članaka o poslovanju nekoliko poznatih autora.
- Prije razgovora da odustane od napetosti i opustite se. Uspješan trgovac - je energičan i samopouzdana osoba.
- Pozitivan stav. Self-motivacije.
- Temeljna znanja o proizvodu koji će se prodavati.
- Stvoriti ugodan ambijent za klijenta, izazvati simpatije. "Hook" kupca, samo zainteresirani, ali ne i "utrpati" robu.
- korisničko iskustvo. Kom jeziku, sa onim što intonacijom kaže? Možete koristiti sličan vokabular, ton glasa, stil govora.
- S ciljem stvaranja interesa u sebe, svoj proizvod, usluga, kompanija uz pomoć medija i sudjelovati na sastancima kupaca, forumima, sajmovima, izložbama i drugim manifestacijama. Stvaranje poštu, letke sa korisnim informacijama za potencijalne kupce.
- Popraviti produktivan "hladni" poziva na aranžmane za sastanke.
- Stalno i svakodnevno ažuriranu bazu podataka novih klijenata.
- Imajte na umu da svaki "ne" donosi dogovor. Kako bi se zaključiti pogodbu, moramo biti spremni da čuju puno kvarova.
- Budite sigurni da se pripreme prije razgovora i sastanaka, koristeći scenario "hladne" prodaje.
Sposobnost da reaguju na neuspjehe
Poslovni pregovori na "hladni" tržište je uvijek povezana sa primjedbe i opravdava potencijalnih potrošača. Negativan odgovor može se predvidjeti i koristiti kao oslonac za okretanje pregovore vrati na pravi put. Prvi propust se obično navodi kao jedan od četiri opcije.
oblik odbacivanja | Uzoran reakcija menadžera (Željeni rezultat - sastanak) |
| Dobro je da već imate ovaj proizvod. Predstavnici mnogih organizacija (list) je rekao istu stvar, još uvijek nije upoznat s našim proizvodom (usluga), posebno ... (zanima jedinstvena karakteristika proizvoda). Oni su shvatili da je naša usluga pomaže ... Mi treba da ispuni. Vi ćete biti ugodno u okruženju u tri sata? |
| Mnogi su reagirali na isti način kad im je prišla po prvi put. Ali kasnije su imali priliku da razumiju ono što prednosti oni mogu dobiti uz pomoć naših prijedloga (uključiti izraz primjer jedne organizacije sa kojom ste sarađivali). |
| Otišao sam (poziv) za vas da sastanak. |
| Možda bi bolje da se da se sastanu i razgovor. Je li vam udobno u sredini u tri sata? |
Sve tajne "hladnog" prodaje se svodi na osnovna pravila, sa sigurnošću okrenuti na drugu stranu po imenu, reci mi istinu, motivirati, izbjegavajući šablonski fraze. "Hladni" prodaju - ovo je rezultat od dnevnog dijalog, a ne trivijalne fraze razmjene. Neuspjeh nije kazna, već mogućnost "da otvori desno vrata."
Tehnologija "hladne" prodaje
proces prodaje mogu se podijeliti u četiri faze. Glavni zadatak u svakoj fazi - za sljedeći korak i ubrzati prodaju.
| Opterećujuće razgovor. Bez spektakularne dolazaka, samo poznanstvo sa klijentom kao osoba. Dijele ovaj proizvod je jednostavan i praktično. |
| Potrebno je i do 80% vremena i napora cijelog procesa prodaje. Koje informacije pomoći će da se napravi prezentaciju i da se dogovorimo? Ova informacija nije na potrebe i na pratilac aktivnosti. Da je dobije, moramo postaviti prava pitanja i koristite opciju "hladno" pozive. Kao rezultat toga, tu je odgovor na pitanje o tome kako određeni proizvod (usluga) će pomoći klijentu da radi ono što želi. |
| Izrada prezentacija - rezultat prethodnog procesa. Njegova svrha nije da pokaže robu, i da prenese potrošača obrazloženje za svoj izbor i zaključiti dogovor. |
| Logičan zaključak prezentacije. Na primjer, poziv za kupca: "Šta mislite o tome?" "Šta ti misliš?" |
Metoda "hladnog" prodaja je produktivan, ako prikupi dovoljno informacija da se napravi prezentaciju.
Argumenti prezentacije
Argumenti u toku prezentacije treba dostaviti u određenim redoslijedom. Prvo je potrebno govoriti o prednosti proizvoda. 2-3 prvi argument treba da utiče na emocije i osjećanja sagovornika. U sredini klijenta da obrate pažnju na 1-2 jednostavna svojstva robe, kao što su korisnost. Na kraju tri dovesti najmoćniji argument opravdava kupovinu.
7 tajne efektivnih "hladne" poziva
"Hladni" prodaju - to je prirodni rezultat lanca: Up - sastanak - prezentacija. Pozovite stranac i imenovanje nije tako teško kao što se čini, ako igrate po pravilima.
- Razgovori na telefon je najbolje, a ne povila za stolom i stoji, jer će glas zvučati živ. visoka stolica također pogodan.
- Glas će se percipira ugodniji kada su mišići opušteni. Smile! Možete vježbati, pre nego što ogledalo da vidi tvoj osmijeh.
- Svako ko trenira puno, je u obavezi da uspije. Dijalog sa kupac može se ponoviti kod kuće sa nekim drugim. Trening pomaže da se setim scenario "hladnog" prodaje, odgovore na moguća pitanja i razraditi opreme.
- Snimanje pregovore na traci. Tek nakon slušanja razgovora izvana, možete čuti svoje greške. Analiza snimaka povećava efikasnost poziva za 40%.
- Disciplina i vrijeme. Produktivne razgovore sa jednog klijenta će se održati u roku od dva do tri minuta. Na primjer, 10-15 "hladne" poziva dnevno u isto vrijeme u trajanju od 30 minuta.
- Jednostavna tabela "računovodstvo Call" pomoći će procijeniti efikasnost rada. Donijeti na stol bi trebao biti ne samo birani broj, kao i broj poziva koji su doveli do kraja, imenovanje i vođenje sastanaka.
- Čuju jedni druge i ne prekidaju. Prema statističkim podacima, 99% pridošlica, uvođenje ili postaviti pitanje, ne može pauzirati i čekati na odgovor. Pauza pomaže sagovornik da se prebacite na razgovor.
Psihologije kao ključ za prodaju
Napravite uspješnu prodaju će pomoći korištenje psihologije.
- izraz lica može reći mnogo o raspoloženju i misli sagovornika.
- Smile i napraviti kontakt očima - kupca povjerenje.
- Mnogo otvorenih pitanja kako bi se održao razgovor i prikupljanje informacija: "Šta misliš o proizvodu?", "Da li imate neki predlog?".
- Ispravan prezentaciju informacija. Prvo, pozitivnu sliku proizvoda, svijetle slike. Drugo, komercijalne materijale. Treće, trošak, ako je postojao interes i uspostavila kontakte.
Kako pripremiti treninga prodaje?
Aktivne oblike obrazovanja radi stjecanja znanja, razvijanje vještina i konsolidaciju vještine obuke se zovu. Sales Training na "hladni" poziva omogućava vam da shvati kompleksnost pregovora. Pre treninga, učesnici reći teorije pregovaranja potrebnih za pokretanje posla.
tema | Sadržaj praktične nastave |
Segmenata našeg tržišta | Split u grupe potencijalnih potrošača. Za svaki formulira glavni argument kupovine. |
Prezentacija robe | Cilj - da interes sagovornik. Da bi došli do ključnih fraza prednosti proizvoda u tri verzije. |
Uspješne razgovore o telefonu | Poslušajte snimak njegovih telefonskih razgovora, ocijeniti ih koristeći poseban upitnik. |
Odrediti svrhu (birati) razgovara na telefon sa sekretaricom, menadžer obučena prodaje, šef odjela. | |
Priprema obrazaca (tablica) za ulazak u informacije dobijene tokom pregovora. | |
Rade u parovima. Razgovor sa menadžerom, šef odjela i direktora. Cilj - da sastanak. | |
Kako zaobići "Cerberus"? | Odaberite svoje taktike i doći do formulacije da zaobiđe nefleksibilan sekretar. |
primjedbe | Ne zaboravite odgovore na uobičajena primjedbe i rade u parovima.
|
Statistički podaci pokazuju da gotovo 90% informacija dobijenih u obuci, seminarima, zaboravio mjesec dana. Treninzi su korisni u slučaju da je direktor prodaje redovno trenira ponavlja i pojačava znanje stečeno tokom obuke.
zaključak
Sve tajne "hladnog" prodaja je stalno raditi na sebi. On uspijeva onaj koji je u stanju samo-motivacije. Vjere i ljubavi za svoj rad pomoći u rješavanju bilo teškim situacijama!
Similar articles
Trending Now