Kako napisati scenario "hladnog poziva". Skripta ( "hladni poziv"): Primjer

Prodaje se često koriste "hladnog poziva". Uz njihovu pomoć, možete učinkovito prodati proizvod, usluga, zakazano za dalju diskusiju dogovora. U nekim slučajevima, za izradu "hladnog poziva" se koristi skripte. Šta je to? Koji su kriteriji za njihovo efikasno angažman?

Koji su oni za?

Malo teorije. "Cold calling" - kako se to razlikuje od "vruće"? To je vrlo jednostavno. To uključuje razgovor sa osobom ili kompanije sa kojom to učiniti, sagovornik imao nikakav kontakt (daljinsko poznanika). S druge strane, "vruće" call "- radi od postojećih kontakata da se poveže sa partnerom ili za ulazak u nove transakcije s njim.

Zapravo, ono što želiš "hladni pozivi" skripte koje ćemo proučavati? Koja je njihova praktična efikasnost za posao? Stručnjaci napomena: korištenje "na prepad" - jedan od najpristupačnijih i efikasna u tehnike prodaje. Ova tehnika je dizajnirana, iznad svega, uštedjeti vrijeme upravljanja pozivanjem na pokazatelje učinka. Uključivanje mnogih drugih kanala prodaje (kao što je, na primjer, distribucija), ne uvijek daju porediti efekat.

Mnogi stručnjaci su sigurni: komunikacija s kupcima, kao takav, bez obzira na "hladne" pozive, niti da li je "vruće" - jedan od glavnih kriterija za poslovni uspjeh. Ne samo zbog toga da se ovaj alat, za razliku od raznih vrsta elektronskih kanala (društvene mreže, e-mail), pozivajući se na prirodne ljudske potrebe - da razgovaraju sa svojim vlastitim vrste.

to je samo

"Na prepad" da bi lako. Barem sa tehničke tačke gledišta, jer je normalno telefon je u gotovo svim uredima. Lako je njima da su u smislu pripreme. Čak i ako se osoba ne koristi za komunikaciju preko telefona, on ima lojalnih asistent - spreman skripte. Ili, drugim riječima, scenario. "Na prepad", sa postaje gotovo rutinski posao, ali u isto vrijeme izuzetno uzbudljivo. Ako se primjenjuju dobar scenario, "hladni poziv" pomoći će da se odlično. Ali kolika je vjerojatnost da smo koristili scenariji pružiti prodaje?

tajne

Jedan od najčešćih razloga, koji je namijenjen za rješavanje hladno poziv skripte, - imenovanje sastanka sa pozivatelja s kojima je razgovor. To je, možda, sa potencijalom kompanija klijenta. U nekim slučajevima, menadžer može koristiti, čineći "hladnog poziva", prodaja skripte u čistom obliku, uvjeravanja kupca da kupi nešto bez sastanka. Sve zavisi od specifičnih problema i specifičnosti prodane robe ili usluge.

Stoga, izbor najboljeg scenarija, morate biti sigurni da je pogodan za nas, na osnovu svih relevantnih kriterija. Čitamo scenario i odlučiti da li je optimalno ispunjavaju ili bolje prilagođen samo za prodaju. Nakon proučavanja ove strukture scenarija.

chef potrebna

Prodaje praksa fokusira na interakciju direktor kompanije koja proizvodi robu i usluge, kao i ljudski donosioca odluka na strani društva klijenta. je glava često na najvišem nivou, i da ga zovu direktan način nije uvijek moguće. Prilagođen zadatak, koji se obavlja "na prepad", skripte ponekad podijeliti u dvije podvrste. Prvi od njih je najbolje napravljen kako bi se postigla razgovor sa "gazda". Drugi, pak, sadrži upute koje se odnose na razgovor sa donošenju odluka te osobe. Prema prvom scenariju, direktor prodaje obično komunicira sa ljudima, čiji status u odnosu na "gazda" je u početku bila nepoznata. U skladu s tim, mehanizmi mogu se propisati u scenariju, kojim pozivatelja Skautiranje službenoj dužnosti osobe s kojima je poželjno da razgovaramo.

Tako smo, na osnovu specifičnosti problema, odrediti koji dio skripte za korištenje - prvi ili odmah drugi. Nakon pokretanja pažljivo proučiti sadržaj scenarija. Analiziramo u kojoj mjeri to će biti na snazi.

kriteriji efikasnosti skripte

Imamo scenario. "Na prepad" - glavni alat. Kako bi se osiguralo rezultat? Koji su kriteriji izvedbe za scenario? Slažemo se da je zadatak pred nama - razgovor sa donošenju odluka te osobe. Mi se pozvao na "gazda" i mi imamo svoju direktan broj telefona.

1. Gotove skripte "hladnog poziva" prvenstveno treba sadržavati upućivanje na značajnu vijest Kontaktiranje. Stručnjaci vjeruju da je dobar scenario ne predviđa direktnu indikaciju svrhu poziva, a to je da proda ili sastanak s odlukom osoba. Važno je da je skripta je napisano fraza koja barem osigurati da menadžer izvora reagovali ravnodušnim razgovor.

Kratak uzorak skripta hladno poziv, koji je u stanju da se kategorije osoba koja je na drugom kraju: ".. Dobar dan Naša firma bavi se prodajom inovativnih metoda čuvanje velike količine informacija o računaru Bilo bi interesantno da ti?". U stvari, mi prodajemo na veliko štap. Ali, ako idemo priznao: "Želim da vam ponuditi da kupi štap", sagovornik je vjerovatno da odbije da nastavi razgovor, jer infopovod nije eksplicitno "ulov".

2. Skripta je dužna da obezbijedi za dijalog, a ne monolog. Svi slučajevi da je sagovornik, ako je počeo razgovor, po pravilu, imate pitanja, mišljenja, presuda. Uključujući i one koje se odnose na konkurenciju. On može reći: "Oh, ne treba mi flash kartica, ja koristim uređaje iz" Abeceda Electronics ", to mi odgovara savršeno." Neprihvatljivo da u scenariju su savjeti poput: "Kako to misliš," Abeceda "- tu je prošlog vijeka!". Potrebno je da se poštuje mišljenje, i, najvažnije, izbor sagovornika.

Primjer pisma "hladnog poziva" da ispravi jedan: "Odličan izbor Želite li vidjeti uređaj sa poboljšanim odnosu na brend karakteristika proizvoda"

3. Slijedite upute scenarija nužno dovesti do rezultata. Na jednu od tri. Prvi - odbijanje. Osim toga, nije potrebno biti zbunjen sa opozicijom, koja najčešće je: ". Nema vremena, žao mi je" Drugi - sastanak. Kako bi pokazao štapom po glavi nadmašuje konkurentima karakteristikama. Treće - pristao razgovarati kasnije.

To je, naravno, samo nekoliko osnovnih kriterija. Sada ćemo nastaviti na više prošireni primjer angažman gotovih skripti telefonske prodaje. Svaka od strategija koje mogu pozitivno utjecati na odluku sagovornik. To je logika skripta je izgrađen s naglaskom na jedan ili drugi aspekt izražavanja prednosti prodaje proizvoda ili usluge.

uzajamno korisnu saradnju

Dakle, razmislite o scenariju "hladni poziv" (uzorak). Zovemo vlasnik pekare, i ponuditi mu da kupi kroasani iz vlastitog privatne pekare. Glavna stvar je ono što će motivirati budućeg partnera, - mogućnost obostrano korisne suradnje.

Pozovite i odmah iznese suštinu stvari: ". Nudimo vam obostrano korisnu saradnju" Ali to nije sve. Odmah potkrijepili "ponudio kroasane, a to dokazuje i primjer desetine naših partnera će povećati prodaju za 15%."

pekare profitabilnost je sada relativno nizak - većina konkurencije. I zato što je vlasnik ustanove najmanje slušati na detalje. Što je, naravno, "Mi ćemo razgovarati s vama u lice." Sve. Pored pokretanja biznisa tehnike prodaje off-line. Skripta "hladnog poziva", model koji smo razmatrali, ispunila svoju funkciju.

Menadžer prodaje je vjerovatno da pokaže grafikoni će biti prikazana: kroasani u svom cjenovnom rangu i potrošača kvalitetama su idealni u meni pekare. I zato što su aktivno kupuju zajedno sa ostalim vrstama čaja kolača, što je na kraju bi trebalo povećati tempo prodaje.

više kupaca

Slijedeće pismo, možemo navesti kao primjer - Motivacija na osnovu izgledima mami više kupaca. skripta predložak "hladnog poziva" može sadržavati sljedeće fraze. "Mi nudimo proizvod koji će uvelike proširiti vaše ciljane publike" - sadrži suštinu Ukoliko vlasnik pekare. Ne zaboravite da još jednom se odnose na uspješan iskustvo mnogih partnera. Sljedeća - sastanak, koji se šalje iskusni menadžer. Koristili smo scenario "hladni poziv" otpada.

Najvjerojatnije, menadžer na sastanku sa vlasnikom institucije fokusira na činjenicu da sa dolaskom izbornika pekare kroasani klijent grupa pojačana ljudi koji cijene visoke kvalitete slatkiša - djeca, stariji ljudi. U stvari, zbog toga isti mehanizam je vjerovatno povećati i prihode.

Znam sve o tebi

I još jedna zanimljiva opcija. Ona se zasniva na sposobnosti da iznenadi sagovornik saznanja o činjenicama u njemu. Međutim, njihova valjanost ne može igrati ulogu. Zašto? Vidjeti primjere.

"Zdravo. Predložili smo da je vaš pekare specijalizirana u prodaji svježe kroasane na beskvasnih tijesta. To je vrlo rijetko segmentu. Želite li da razmijene iskustva?"

Vlasnik pekare, pa čak i nije imao pojma da je njegova kompanija peče kroasane bez kvasca, najmanje iznenađen. Ali se slaže sa velika vjerovatnoća sastanka, kao sagovornik na to će biti osoba koja bih ovu tehnologiju drži. To bi bilo sjajno da nauče kako ukusan pečeni kroasani! Gotovo sigurno će biti sastanak na kojem je direktor prodaje naših pekarskih će uživati kroasan pekar, ali ne bih mu recept. Međutim, ugovor za opskrbu pečenje nužno će potpisan.

Primjeri prodaje

Mi smo razmatrali mogućnost da zove skripta se koristi u svrhu sastanka. U ovom naglasak. Sada, pokušajte proučiti situaciju u kojoj se koriste (ako je odlučeno da se bave "hladnog poziva") prodaje skripte. To je svrha razgovora - ne follow-up sastanak, a zaključak pojedinih ugovornih aranžmana preko telefona.

Uzmite primjer segmenta što je Internet. Ova usluga - jedan od najpopularnijih u Rusiji. Konkurencija je dovoljno visok (iako je jaku poziciju monopola), a mnogi korisnici često mijenjaju jedan provider u drugu, kada su čuli da negdje stope za istu brzinu manje ili kvalitetu veze.

Glavna preporuka ovdje - odmah se fokusirati na konkurentske prednosti prijedloga. Ako davalac jamči precizno, na primjer, da će cijena biti niža od prosjeka tržišta, za 20%, tu činjenicu treba odmah objaviti. Ako je osoba ukazuje na ime usluga, to nije potrebno navesti da je ovaj provajder gubi u cijenu naše kompanije. Trebalo bi ograničiti diplomatski izraz "svom dobavljaču radi u okviru prosječne tržišne cijene." Mali logičan zaključak klijent može učiniti sama, a pozivatelja će pokazati odnosu na prethodni izbor: ako osoba prethodno pronašao provajdera sa tržišnim prosječne cijene, a onda šta nije u redu sa? Međutim, možemo ponuditi jeftinije. Ako je, naravno, naš glavni konkurentsku prednost. Komponenta, koja nikada ne treba da sadrži namijenjene menadžerima u segmentu telekomunikacijskih usluga pisma "hladni poziv" - ad. Trebao oglasiti određeni prijedlog - za povezivanje. Ili ostaviti kontakt informacije za prijavu.

Ko još može uvelike pomoći "na prepad" scenario? Realtors, naravno. Međutim, u još jednom segmentu - komercijalnih nekretnina. Za otkup stanova za ljude koji imaju tendenciju da sebe nazivaju. Slično tome, fokus je na konkurentske prednosti proizvodnih pogona ili kancelarije. Oni mogu da se nalazi u samom centru grada, u neposrednoj blizini metro, blizina trgovine, itd Budući da nije, kao što je slučaj sa dobavljačima o protivljenju svoje ponude nekoj drugoj marki (najčešće), prodavatelj može dobro da kupac šta misli o trenutnom zakup svoje prostorije. I kako da se pohvali svoje.

Skripte dobre manire

Koja bi bila svrha bilo kojeg stoji ispred menadžer prodaje, neophodno je da se održi takta i ljubaznost u radu sa sagovornik. Čak i ako se ne mora, preferirajući da zadovolji oštre fraze. U većini slučajeva, sagovornik je sasvim moguće rekonstruirati željeni emotivni način koji doprinosi više konstruktivan dijalog.

Šta drugo može biti znak dobre manire u "hladne" prodaje telefon? Ispravnost formulacija. Nije ispravno reći "da probamo" i "mi vam nudimo." Ne "želite" i "možda želite da", itd Prije nego što koristite skriptu, trebalo bi ga provjeriti diplomatije formulacije.

Važno je da završi razgovor sasvim dobro, čak i ako to nije dovelo do željenog rezultata. To je vjerojatno da će ta ista osoba morati ponovo pozove da isti prijedlog, ali sa novim pristupom ili drugačije ideje. Bilo bi sjajno da je puno ime i prezime Menadžer prodaje će biti povezano sa ljubaznošću i takta.

Dakle, visoko kvalitetne skripte treba slijediti preporuke gore navedenih. Glavni uslov njihovog korištenja - maksimalnu automatizaciju skripta komunikaciju. menadžer prodaje, u principu, treba samo slijediti tekst, pročitajte u pravilnom intonaciji. Skripta je prvenstveno za cilj da olakša rad sa stručnjakom za prodaju. Ovo nije teorijski vodič i praktični alat dizajniran da daje rezultate.